När det behövs
Bolaget har vuxit, men beskrivningen av vad det gör har inte hängt med. Ledningen och säljarna förklarar bolaget på olika sätt, och webbplatsen säger något tredje.
Det märks ofta först som ett marknadsföringsproblem: annonserna ger för lite och förfrågningarna är fel. Så länge ingen har bestämt vad bolaget ska säga och till vem hjälper mer marknadsföring inte.
Så går det till
- Jag går igenom vilka kunder bolaget har i dag och vilka affärer det vinner.
- Ledningen får svara på tre frågor: Vad vinner ni affärer på? Vad ska ni sluta göra? Pratar sälj och marknad om samma kund?
- Svaren blir ett beslutsunderlag med målgrupper i prioritetsordning och ett budskap för varje.
- Budskapet prövas mot säljarnas vardag. Kan de inte använda det på måndag är det inte klart.
Det här får bolaget
- Målgrupper i prioritetsordning, och de kunder bolaget väljer bort.
- Ett budskap per målgrupp som säljare, webbplats och annonser kan använda.
- En bearbetningsplan per målgrupp, när det behövs.
Exempel
Ett telekom- och installationsbolag i Stockholmsområdet fick ett beslutsunderlag om vilka kunder som ska prioriteras, och en bearbetningsplan för varje segment.
Ett VS-installationsföretag i Stockholm fick fem målgrupper med ett budskap för varje. De styrde sedan strukturen på den nya webbplatsen.
timmerfors.se bygger på positioneringen ”Marketing that makes sense”: marknadsföring som går att begripa, går att använda och är kopplad till intäkt.